内容来源|杨少梁
整理编辑|达牛市场品牌中心
本文是根据达牛董事长杨少梁受邀于2022年11月27日在上海举办、由中国交通运输协会主办的2022制造业数智物流发展论坛上的主题演讲整理而成。
开篇自我介绍
达牛是在2015年创办的，创办的时候想法非常朴素，就是想搭建一个平台，利用平台来运营和运作物流的业务。随着2016年9月无车承运人试点政策的发布，达牛顺势转型成为一家物流科技公司，成为了市场上第一波为网络货运企业提供技术服务的服务商之一。去年，我们梳理并整理了过往六七年的服务实践与见闻，将这些内容汇编成了一本书叫《数字货运》（各电商平台都能买到）。另外同样在去年，我们关于数字货运平台关键技术研究荣获了中物联科技进步一等奖。
网络货运的三点务实之一不能以结算为主营业务
在网络货运的发展进程中，相当长的一段时间里结算业务事实上代表了网络货运的主营业务。直至今天我们对于率先启动这个业务模式的企业也并无考据确认。慢慢地市场上形成了几家交易额过100亿的一线平台，这时大家开始讨论“网络货运不等于卖票”这个话题。这也也侧面说明了问题之所在。我私下开玩笑说男女平等这件事情，讨论男女平等最多的地方恰恰说明它最不平等，因为真的平等了大家就不用说了。今天的第一个观点，网络货运不能以结算业务为主营业务。
原因有二，一是有风险。单纯做结算业务很容易被判定为业务不真实，纯粹为了赚税和财政奖补之间的那点差额。今天这个市场上纯结算业务的利润大概是5‰-7‰的水平，利润其实很薄。理论上，做100亿就是5000万至7000万的利润。而在这中间的风险包括，奖补资金能不能回得来？这个1000亿的交易额里有没有会被判定为虚开的（存在被处罚风险）？
第二经营收入与可持续发展。结算业务企业即使从财务报表上看总体是赚钱的，但主营收入却是来自于财政奖补。扣除财政奖补这部分之外的非主营业务收入，财务上叫作扣非净利润。而这个扣非净利润是亏损的，至少亏损4%到5%。这也造成了这些结算平台不管是上交所还是深交所，在国内无法成功上市，头部平台跑去了美国上市。由于物流行业对于国民经济发展的特殊性与重要性，手握海量物流数据的平台美国上市路径并不通畅。其他几家开始绕道香港上市，即使香港上市，却依然几番冲刺香港的IPO没冲上去。总结第一个务实的观点。当你打算做数字货运，无论你是物流企业还是生产型企业，在启动网络货运这个业务板块的时候，你不能以结算业务作为主营业务收入来进行业务体系的搭建与规划。
网络货运的三点务实之一奖补是基础 合格竞争力
第二个观点奖补是基础，是合格竞争力的必要之一。粗看起来，貌似我的第二个观点是要推翻第一个观点，其实不然。我们服务过很多大型的集团型企业有央企、地方国有上市公司。最开始这些企业代表，尤其是货主企业非常强势地说，我们不在乎奖补，我们要在把税留在本地。这个时候我会将业务运营的细节详细说给他们听。在原有业务模式下，你把运输业务给到承运商（物流公司），承运商裸价一万的情况下，投标价大概是10600元。这个600元就是他的税务成本，你可能会好奇为什么是600元？承运商说这是税务成本。运输的增值税是9个点，为什么是600元不是900元甚至1000元？物流商大概会说，我们从结平台获取进项，结算成本是5.2%、5.3%、5.5%，按6个点投标，税金的成本是有保证的。即使你是货主企业、生产型企业，准备成立一个二级公司做网络货运的运营，想把承运商整合到你的平台下游，思路和出发点没问题。但如果你的税费成本高过了市场普遍的5.5%-6%之间这个成本，这样就只能强压承运商了。羊毛出在羊身上，最终还是会回来。今天网络货运市场上，实际经营成本也就是税负率的中位数大概是5.5%，如果你作为平台运营方不取得财政奖补，想要保证经营成本，共有两个路径。一是直接和企业所在地政府谈税收奖励政策，或者你的平台从别的平台取得进项发票，9%的运输发票按5.3%-5.5%的成本取得。这两种路径二选一，否则你的平台达不到行业的平均税负率水平，运价没有竞争，这也是行业及格线水平的竞争力。
网络货运的三点务实之三结算业务是最好的导流
根据我们生活广泛接触的TO C互联网平台的经验，一般TO C的互联网平台导流一个个人用户的成本大概是五六十、七八十甚至一百以上。平台贴着钱让你成为它的用户，在你成为用户使用期间，还会不停地奖励你、激励你让你感觉捡到了便宜，粘住你这个用户。简单来说就是贴钱获取流量。以TO C平台运营的思路来考虑网络货运平台的运营，成立了一家二级公司，聘任一个总经理。作为总经理怎么切入这个市场是个很关键的问题？不管这个人是谁，他的资源人脉是有限的。假如隔壁的市县有一家大型的企业，从作为货主的角度看，这家企业确实是个不错的委托方。问题是怎么切入这家大企业的业务呢？我们提供的参考建议思路如下。作为平台方，把这个目标甲方与甲方原来承运商乙方请到一起。跟甲方讲，我给你提供合规的进项，成本大概5.5%。甲方考虑你的企资信与所提供的结算成本，欣然接受。这是左手这一边。
右手这一边跟承运商讲，别担心抢我你生意，这个客户还是你来运，但你以后不用开票了。你原来3个月一结算，我现在基于平台运营提供运费垫资，你也不用垫资。对于承运商来说，一是不用考虑结算，二是不用垫资，生意照样做，他很也自信自己和甲方客户的关系。这种情况下平台做的其实是现金流的业务，赚的就是前面讲到的5‰-7‰的税与奖补的差额这个利润。用这样的方式介入原有运输链条，不超过3个月作为平台运营方则可以获悉甲方企业物流流向、业务规模、交易频次、优质路线甚至具体到司机运价是几块几毛几。当有了结算服务的合作基础，进一步与甲方沟通以某一条路线的运输切入承运，因为网络货运平台结算业务签署的本就是运输合同，业务切入的推进也会比较顺理成章。进一步要考虑的就是运力，一般情况下市场上长途短途的司机是相对固定的，至少相对固定的时间内是固定的。从平台的历史订单中筛选相关路线的数据，找到对应的车队长，通过车队长线下协同，线上完成整体作业。这样的运作模式在线下正在真实地发生着。结算业务是最好的导流方式，不仅导了流还挣了钱。总结如上三个观点，首先不能成立一家以财奖补充作为主营业业务收入的企业；
其次，网络货运财政奖补这个事情的看起来好像走的不是正道，但它却是合法的，让你的企业合规。政府有自己的方式方法让财政资金支出也是相对合规的。没有财政奖补企业就无法实现5.5%-6%的平均税负率，进而控制成本。当然买车做有车承运不在今天的这个话题中，不算入这个指标；
再者如果有机会赚5‰-7‰的利润同时又能给业务做导流，这是一举两得的事情。
之所以做结算做导流是因为我们期望、希望、盼望通过结算回归到承运业务。这也是我最近几年一直在讲的网络货运要回归到运输的本质这个观点。
上面是个超链接，点击查看关于网络货运回归运输的文章。
而基于这三点看法，有如下五点思考。
网络货运发展的五点思考
第一怎么做到合规？很多企业，尤其是大中型企业在网络货运的合规上发生过系统性的风险。
第二在合规的基础上，将成本做到行业及格线水平。企业成本包括运营人员、业务推广人员这些运营成本，以及税费垫资的资金占用成本，综合起来把成本控制在一个最优水平。另外行业水平在2‰左右，即网络货运做1000亿的结算，需要2‰的成本—2个亿的资金。第三怎么切市场。我上述的分享只是一个小参考，物流公司的朋友应该会有更不同的方式方法。大家互相探讨。第四怎么做利润？我的观点横纵两条线。横向，通过做结算来做规模。从结算业务里挑选优质路线切入并打开承运市场（纵向）。双双结合又有规模又有利润。第五怎么谋发展？行业头部大平台据说要从美国回来，准备香港上市的冲了几次还没冲上去。关于新入局的企业如何看待这个市场，有一点是确认的，利用科技的方式、利用平台化的方式，让业务运营更有效率、更有质量，进而有别于传统的物流友商。平台化是必然出路，核心问题在于怎么用好平台？怎么合规运营？怎么控制成本？怎么挖出真正的利润？
