凡事要一分为二的看问题，互联网在给生活提供了极大方便的同时，也在不断的制造新的麻烦。之前的消息闭塞，很多的资讯都要过一段时间才能获得，而今抖音上的一条视频都可以让伊利这样的庞然大物打颤。以电商互联网为例，一键下单、跨平台比价确实是方便，但也放大了人性中的宅和贪婪、唯利是图等劣根性，包括白嫖也是其中之一。
羊毛长在猪身上，让狗来买单，然后牛来担保。当年流传甚广的段子，把互联网思维非常精准的做了概括，智商不够高的人可能还玩不了此种移花接木的游戏。 在那个风口来了猪都能上天的年代，写个PPT都能找资本家要很多钱，这个逻辑确实没有问题。时过境迁，现今是资本家都泥菩萨过河自身难保，这个逻辑是否还存在？ 教育市场是需要时间和金钱的，资本的介入可以加快这一进程，但也可能搞坏了规矩惯坏了客户。比如用补贴的方式进入TMS软件市场，不只是免费还名正言顺的倒贴，客户如果不被惯坏那得需要多强的定力啊！？中国公路货运6万亿的大市场，聚集了公司团队最多、开发人数最多的TMS研发队伍，但目前高度同质化的产品好似都没有找到特别好的变现路径。这是个老生常谈的话题，咱们结合网络货运平台的TMS展开讨论一番，不足之处欢迎拍砖！
1全中国做SaaS的没几个挣钱的，更何况网货平台，WHY？
在中国做SaaS产品的，如同房地产开发商，同人不同命是有其底层逻辑的。举个栗子：房地产开发商拿了地、盖房子再找个售楼部把房子卖出去，SaaS厂商开发完软件再一个单元一把钥匙的把产品卖出去，业务逻辑非常类似。SaaS厂商错就错在本应千人千面的事，干成了千人一面，导致客户不买单用户不买账！一个楼盘里可能有A\B\C\D等多种户型，包括楼层不同、光线不同等等都会造成售价有差异，买房送装修好似都成了标配。而我们的SaaS厂商就给了个毛坯房，也不考虑业务场景的多元化，只考虑A点到B点的运输，TMS系统的易用性、合用性、好用性不出意料的就会很差。
物流业务虽然单纯，实操起来可并不容易。行业里最简单粗暴的就是用公斤段来区分业务形态，如快递、快运、大票零担、整车等，这不同的业务场景对于TMS系统的需求是完全不一样的。即使是整车这种非常单一的业务，长途干线和城市配送的搞法也不一样，长途里面拉煤的和拉百货的搞法也不一样，一个网货平台的TMS系统想包打天下无异于痴人说梦。十三郎之前的观点没有改变：只有重度垂直的网货平台才能活下去。
举个栗子：以上的费用清单仅是TMS系统研发的大概费用，随着业务体量的增加，以上表中的部分成本费用项是正比例增长的关系。再加上行政办公费用、人员运维成本、市场推广费用等，每个网货平台都有固定成本和变动成本在产生。即便如此，还没听说哪家网货平台在推广市场时要加收TMS系统使用费的，是客户在装睡还是网货平台没这个收费的底气？
2两套TMS系统同时运行，客户不会为了一车货而给两个软件厂商付钱，WHY？
一般的物流公司都会有两个账本（别想歪了，你以为的仅是你以为的！），一本是收付记账法给老板看的，大多数物流老板文化水平都不高也能理解。另一本则是权责发生制的记账法给税局看的，遵循财政部下发的企业会计准则来登记造册的。那么问题来了：企业只有一套金蝶或是用友的记账软件，对应两个账本该如何转换？好记性不如烂笔头，是否应有两套TMS系统记数会更准确？ 大前提是只有一套人马，跟随公司一起成长的，受教育程度也不高。咋整？！
但凡是营收过亿的物流企业，业务收入就不可能只有整车这一项，整车、零担、快递、快运可能都会涉及。网货平台的TMS系统目前仅能解决整车业务线条，是否要单独招人来操作这个系统有待商榷，重点在于现场人员和司机的沟通协调能力。按照监管要求的司机注册、实时单、装卸货打卡、拍照上传等步骤，不可或缺并且要数据准确，现场人员的业务熟练程度是大问题。
举个栗子：网货平台客户如果是物流公司，大部分都有自研或是外购的TMS生产系统，很多时候是财务记账的依据。尽管为了应付监管也在使用网货平台的TMS系统，但不可能为了一车货而给两个软件厂商付费的，甚至于客户明确的表示这个软件服务费得到奖补政策里找平衡。如果是家没有系统的物流公司，连老板都在开叉车，谁还有心情把系统精细化呢。
3换个角度，把SaaS当成连接的工具，主业带动副业也能过的去，WHY？
一个物流公司的生存和发展，采购合适的TMS系统只是其中很小的节点，但也是TMS厂商非常好的切入点。一个企业里的CFO和CTO都应该是老板最相信的人，因为这两个岗位掌握了整个公司赚钱的财富密码。整个公司能够持续经营，对这两个岗位的要求很高：CFO要从财务会计向管理会计升级，CTO要从程序员转变为运营高手，这样的搭配是双剑合璧天下无敌。当然，这两个核心岗位对于TMS系统的倚重程度是相当高的！
物流公司的一人多岗也是很普遍的，不可能做到大公司那种一个萝卜一个坑的因岗设人，一套人马操作两套系统是不可能完成的任务！为了避免第二点中所描述的问题，系统对接要比两套系统并行更靠谱些，这样的合作粘性也会有所增强。但问题来了：监管所要的数据能否实时获得？，只要两个系统的证据链是能拼接完整的，就应该网开一面。
互联网的按流量收费，是非常科学的收费模式，丰俭由人给客户更多的自主权。重新连接和连接升级让互联网的价值被无限放大，SaaS链接资源的能力是极强的，如同高速公路上的收费站一样，从其他增值服务上赚钱也是条不错的路子。举个栗子：保险、金融保理、轮胎、ETC、电子油卡等等，这些增值服务都是和TMS息息相关，SaaS厂商收取通道费也是合情合理的。前提是你的SaaS产品能和客户形成深度的捆绑，主业强才能副业旺！
写在最后
在任何行业里，一旦白嫖成了风气，恐怕这个行业也已走到尽头了；在这个行业里，如果有个别企业以白嫖为乐，估计这种企业不可能走太远；互联网带来了charGPT、OPEN AI等先进技术，有点乱花渐欲迷人眼的感脚，物流人还是要保留基本的认知：免费的往往是最贵的，一分钱一分货这是市场规律。
物流企业数字化是有成本的，这个成本是自己买单还是别人帮着付账有待考量，从长远来看当然是自己花钱才能心安理得；任何企业的数字化都不是买个软件上个系统这么简单，而是业务流程的重构和利益的二次分配，没有阻力没有风险那都不叫变革！如果物流企业数字化解决不了降本增效的问题，而是为了那几块中看不中用的大屏，这和耍流氓如出一辙没有区别。
网货平台的TMS系统，如果做出了自身的价值，帮助客户更成功、用户更轻松，合理的按流量收费是非常之公平的事。这条路难而正确，祝各位老友早日找到流量密码！
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