致黄牛
总书记讲话中谈到的三牛精神：
孺子牛、拓荒牛、老黄牛，
对于物流行业高质量发展同样重要！
人才梯队培养建设需要孺子牛，
创新装备业务模式要拓荒牛，
吃苦耐劳落地服务可持续靠老黄牛！
— 1—为黄牛正名，broker同样有存在必要！
在古代法语中，brochiere的意思是“把一箱酒打开的人，酒类零售商”，从这一点来说，brochiere与broach（钻孔开启）有着密切的联系。后来，英语借用这个词来指代“媒人，拉皮条的人”，字形也变成了broker。 再后来，broker作为“中间人”一词的用途越来越广泛，民间也出现了各种各样的broker，比如：bill-broker（证券经纪人），ship-broker（船舶经纪人），cotton-broker（棉花经纪人）等。不管是法语还是英语，这都不是咱们要研究的重点，重点在于broker的内涵！
黄牛一词源自何处已无法考究，有种说法认为黄牛是票贩子代名词。过去拉人力车的车夫都穿黄马甲，人们称这种车为“黄牛”车或是黄包车。以前的火车票、汽车票都很难买，而黄牛车的车夫们经常在火车站、汽车站这些地方奔走，久而久之自然就跟车站的人混熟了，于是做起了代购车票的业务。作为“中间商”，他们自然也要从中捞一笔差价，所以“黄牛”就成了票贩子的代名词。
各种中介在现代社会里无处不在无孔不入，大到支付宝、微信支付等支付中介，小到58这样的家政公司、婚介公司，以及朋友圈里相熟的奢侈品代购、演唱会黄牛，这些都是中介。 可以说，中介给现代社会的便捷、高效做出了不可磨灭的贡献。所有行当的中介工作原理都一致，均是利用资源独占性、信息不对称性来创造不公平、赚取差价；社会的进步在于分工明确，从原来报纸中缝中的小广告，到微信推文里的广告小程序，信息的交互又促进了分工的明确。 2016年部里推广无车承运人，罗宾逊轻资产的中介模式受到了业内关注和热捧，有人说这是一家有百年历史的超级黄牛，也有人说这是家科技物流的典型代表。说到底，在无车承运人政策没有颁布之前，国内大大小小的3PL公司不都已经在干这个无车承运的买卖了吗？此文中所指的“黄牛”是落地整车运力解决方案的服务人员，对于这些在社会底层实实在在干事的人，我们应该给予他们一定的尊重。
— 2—又黄又专，一个黄牛的自我修养！
作为一名不拿底薪只拿提成的调度员来说，也不需要KPI考核报表就能把事做的妥妥的，黄牛这个行当有存在的土壤和必要性。特别是到了每年的6.18和双11、双12等大促的节假日，车队公司和黄牛调度员联合办公的场景已是常态，雇佣军和职业兵同台竞技好不热闹！在一个大办公室里，各种先进的通讯工具齐刷刷上场，大屏幕上显示着每个分拨场的车辆靠台情况，十三郎每当回想起之前的景象都免不了心潮澎湃。
高手在民间，公司调度是职业军人一旦吃饱喝足了就会平庸化，而黄牛作为雇佣军之所以生猛是每天都在市场的红海里打拼。行里经常说的车货匹配是人和人的沟通，无论是车黄牛还是货黄牛，都需要在同一个频道里达成共识。很多人都认为黄牛的钱真好赚，好似打几个电话发几条语音就能把钱薅到自己口袋里，这种认知无疑是还停留在计划经济年代。如同当红的主播一样，不同的咖位就有不同的价格，前提是你得有自己的功底和修炼！
2.1 专业度是基本面，横向链接资源
作为专业人士，目测下货物就知道要用多大的车，看一下车型就能知道可以装多少货，这些都是基本功。台上一分钟台下十年功，这些基本功都是需要时间沉淀和积累的。如同师傅当年说过的一样：第一时间到达第一现场，掌握第一手资料，你才能成为第一或是保持第一。比如说城配的4.2米车，有标准版和宽体，冷链车和普货车又有不同，这些数据都是要印在脑子里的。
下棋找高手弄斧到班门，物流镖局在三百六十行里不算大的门类，专业度是能链接到有用的资源的。朋友的朋友还是朋友，物流江湖很大但圈子很小，作为一名资深的黄牛首先得和同行业打成一片。其次是在互联网信息过载的年代，物流展会或是行业微信群，体现出专业度后会吸引到和自己同频的人。
2.2 专注度是试金石，纵向得能打透
十三郎经常会被问及网货平台是否还有机会，这个问题不难回答，机会都在垂直细分的市场里！物流业经过这么多年的野蛮成长，现如今为了降本增效也在逐渐细分，比如：冷链、大件、危险品。普货市场以快递、快运为例，现如今价格厮杀成一片红海，车队基本上都是靠超载来维持现状。细分领域需要长时间的专注，从调度接单的那一刻开始，每个节点都能打透的话则无往而不利
专注度是垂直细分的代名词，如果你是拉绿通的，你就得把全中国一年四季的瓜果梨桃面市的时间搞明白，否则你连调车的基本价格都搞不定。还有就是特定区域的特色产出，以海南岛为例，蔬菜水果面市的季节里车价乱到你不敢想向。十三郎当年读书时有门课程叫《经济地理》，当时完全没当回事，后来进入物流行业才发现要补上这门课程。专业源于专注，有了专注才能纵向深耕。
2.3 专精度能定乾坤，行稳方能致远
经常能听到“专精特新”和“高新技术”这两个热词，这两者都是高技术、高核心竞争力的标志。“高新技术”企业更注重技术的创新性和应用性，很多物流公司养活IT团队就是为了拿这个证。“专精特新”技术以其自身的特殊性和专业性为特点，往往针对特定的领域，比如针对于汽配零部件的包装物循环使用策略。在高大上的链条里，找到关键节点作为发力点，两者相结合才能找准黄牛的定位。
作为一名老炮级的黄牛，在运力供应链里要能起到一定主导作用，专精度和心理战术起了决定性作用。专精度已超越了对司机、货车的理解，而是用货主思维去考虑供需链条上的风险点，帮助货主发货人解决顾虑才能更快的决策。在沟通上的要求也是非常高，要对接车老板、发货人、收货人等各个节点，专精度不够很难成交订单。以经验给予伙伴信心，运力供应链里需要这样的主心骨。
— 3—罗宾逊裁员了，黄牛还有市场么？
前年11月，有媒体报道，C.H. Robinson宣布裁员1,000至1,200人，其中多数是副总裁和总经理级别的员工。很多媒体在报道这一行业新闻时，纷纷提出了轻资产模式神话的终结。感脚都是局外人在自说自话，挖掘的深度不够也没有产出更符合逻辑的答案。因为前年迫于经济形势的严峻，FedEX、GXO Logistics、project44都进行了不同程度的裁员，特别是耶路的轰然倒塌让行业风声鹤唳。在十三郎的心里，罗宾逊仍然是那只黄牛里的超级黑马，既是最大又是最黄的那个！
无车承运人的时代，很多公司喊出了“要做中国的罗宾逊”的口号，但可能都是管中窥豹只见一斑。一方水土养一方人，我们对于美国的市场和罗宾逊的了解可能还远远不够。《创富志》中原文：罗宾逊全球货运有限公司成立至今已有100年的历史，已经成为美国第一的卡车运输公司，全球货运排名第七位。全球超过218家分公司，其中美国占到158家。经过商业模式重构，在创立98年之后，罗宾逊在纳斯达克上市。它放弃自有货车，建立了整合运输商的物流系统。15年间收入增长5倍，利润增长38倍，成为北美最大的物流公司。
美国的货运市场主体有三类：第一类是卡车承运人Motor Carrier，第二类是货运经营人Freight Forwarder，还有一类是Broker，这三类是道路货运的市场主体。在美国的Motor Carrier是运输企业，而不是物流企业，美国人并不认为卡车承运人是物流企业，真正的物流企业是Broker和Freight Forwarder。
如同十三郎之前所讲，物流公司是搞货的，运输公司是搞车的，既能搞货又能搞车是需要能力建设的。从专业化分工的角度来看，罗宾逊这种broker能大行其道，科技系统是工具，底层逻辑是解决方案的落地实施能力。
01培训认证，规范行业健康发展
美国的月亮不比中国的圆，只是人家经过上百年的市场经济建设已经找到了一定规律，这部分的试错成本我们就不用重复缴费了。之前很多老友对黄牛接单后扣货、转移运输等恶劣行径极度反感，在网货平台视角来看这属于电信诈骗，但由于考核机制不完善很多都不了了之。举例：美国的Agent和Broker都是有不同的工作范围的，并且要经过考核后在各自州内备案，如有投诉等不良记录会被吊销执照。
目前国内的货代考试多是在多式联运行业，在公路运输里面还没有这个专项认证，黄牛作为运力调度也是个专业活。虽然在人社部的职业字典里已经有了网络货运人的职业资格认证，这可能和我们现有的业务形态还有一定距离，相信这个过程会越来越快、越来越规范，对于行业的可持续健康发展也是有极大好处的。
02分工协作，更高效率优化成本
国内目前没有真正意义上的大车队，看下美国就知道了，没有上万台卡车都不好意思称为大车队。造成这种现状的主要原因就是社会分工还不够细化，既是资产的所有者、又是业务的经营者，还是资产的运营者，相当于十节甘蔗被一家通吃了。现在是精打细算聚焦主业的年代，经济形势越是不好就越应该把非核心业务外包出去，分工协作和二次分配是相互促进的关系。为了能够把资产运营效率提高，车队管理者需要和各个网货平台的Broker形成稳定的合作关系，把装载率提高、把周转率提高，这样的资产管理效率才能不断提高。
03模式升级，解决方案才能赢单
网络货运最佳的应用场景是多式联运，一是标准化程度高二是信息流贯通的难度大，这里面的变数要比传统公路物流多很多。如果一个传统物流的黄牛，天天想着高速公路通行费下调和燃油费下降，这种给客户降本的方案不现实也很难实现。多式联运无论是从政策上还是市场需求上，都是非常显而易见的大趋势。客户的类型也多种多样，运价低是货主决策的重要依据，但还要考虑到其他方面的情绪价值。一个好的黄牛对客户营销的是解决方案，如果单纯的PK价格终会陷入到囚徒困境之中。公铁、铁公水、公水等多式联运方式的排列组合，都是会形成新的解决方案，每个方案的SWOT分析只有设计者最清晰，如果你是客户的咨询顾问就得以专业赢得市场和口碑。
写在最后
君子爱财取之有道，纯粹的黄牛在信息不透明的时代里能呼风唤雨，但在互联网时代很可能就会举步维艰。关键在于你的付出和收获是否成比例，如果是信息中介那就阳光一点挣信息费，如果承担了风险那挣点差价也没毛病。最怕就是做了信息的中介还想挣差价，一旦透明后就会被人看扁，那么这个钱也是不可持续的。
真正的黄牛敢于直面低廉的运费和惨谈的市场。黄牛的职业也是要与时俱进的，是否有存在的意义和能否体现出价值，决定了这个行当能够走多远。特别是专业度和专注度，这是护城河也是差异化竞争的手段。两个要素都很关键：首先是要足够的“黄”，其次是足够的“老”，又黄又专历久弥新才敢称为“牛”，老黄牛的精神要薪火相传！
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