竞争与迭代公路专线的发展历程
零担专线
在中国的公路上，平均每天有1.26亿吨的货物在运输。如果按照每辆车载重25吨计算，每天有504万辆货车跑在路上，它们所运输的货物占到全国货运量的74%。
超过5万亿人民币的市场规模，使得中国成为世界第一大公路运输市场。而这背后，是上千万日夜兼程辛苦工作的货车司机，他们绝大部分是个体户。这些司机大多是自己找货源、自己上路运货、自己承担风险和收益。和大多数行业从业者有明确的雇佣关系、发生工作问题所属公司会参与解决不同，公路运货行业以“单打独斗”散户为主，这也导致了他们个人面对很多复杂情况难于妥善处置。这样的市场格局是怎样形成的？未来是否有改变的可能？
1区域专线的黄金十年
40年前，中国市场上尚未出现“物流”这个词汇概念，随着公路运输基础设施逐步完善以及运输业的蓬勃发展，如今的中国已经成为世界上最大的物流市场。改革开放以来，中国经济飞速发展，公路建设亦突飞猛进。
1978年，世界上约有50个国家拥有高速公路，而中国的高速公路建设还未起步，彼时公路的总里程不足90万公里，甚至有三分之一以上的镇村不通公路。40年来，中国高速公路建设从零扩展到13.6万公里，全国99%的建制村已经通了公路。
近年来，中国公路营业里程和货运总量总体呈逐年增长态势。数据显示，2020年全国公路总里程为519.81万公里；2020年货运总量为464.40亿吨，其中公路运输量占比最大，达到了73.8%，占我国货物运输行业的主导地位。
国内货运方式的特点：
按照运输方式不同，国家统计局将货运运输分为铁路运输、公路运输、水路运输、民航运输及管道运输。
| 铁路运输 | 载运量大，运输成本低， 运输能耗低;受固定的铁路设施限制，缺乏灵活性。 | 1、中长距离的运输 2、长距离和大宗商品的运输3、在联合运输中发挥枢纽作用 |
| 水路运输 | 运输成本低，土地占用和能源消耗低，灵活性及时间准确度低，受自然天气影响大 | 1、国际货物的运输 2、大宗和自重较大物品的长途运输 3、在综合运输体系中发挥重要作用 |
| 公路运输 | 载运量小、运价较高、安全性较差、环境污染严重、灵活性高。 | 1、承担中短途客货运输 2、为其他运输方式集散客货 3、在综合运输体系中起到补充和衔接作用 |
| 航空运输 | 灵活机动，对土地占用和环境污染较，运量小运费高 | 1、政治、经济、文化及国际交往中的快速旅客运输、2、急迫的物资运输 |
| 管道运输 | 大量不间断运送、受自然条件影响小，但无法承担多种货物的运输 | 近年来随着固体物料液化技术的发展，广泛应用于煤炭、矿石等固体物料的运输 |
改革开放以来，由于国有体制下流通业的滞后，催生了专业性批发市场的繁荣和昌盛，作为与批发业的配套项目，大大小小的专线货运企业依托着批发市场成长壮大。商贸业从供销系统彻底脱离，在市场发展的过程中，集散分拨越来越成为市场配套所必须的服务。从下表可以看出，区域专线的成长土壤主要集中在中原及华北省会城市，以分销业为主要客户群体，在区域遍布深度网络，在1995–2013年是集中爆发期；
| 公司名称 | 注册资金 | 成立日期 |
| 山东宇佳 | 1000万 | 2012-11-07 |
| 山东奔腾 | 1000万 | 2003-09-09 |
| 山西三毛 | 500万元 | 2006-05-25 |
| 河南金象 | 600万元 | 2011-11-18 |
| 武汉京昌 | 200万 | 2012-03-19 |
| 河南宇鑫 | 1亿元 | 2010-05-14 |
| 湖北大道 | 2000万元 | 2006-06-26 |
| 沈阳金正 | 1000万 | 2013-03-21 |
| 四川金桥 | 1000万 | 1998-11-02 |
| 陕西卓昊 | 300万 | 2013-05-02 |
| 湖南恒邦 | 5000万 | 2002-09-27 |
从上表可以分析以下结论：
区域零担与批发业一起成长
区域零担的成长与中国经济黄金十年吻合，在经济高速成长的过程中，批发业承担了重要的角色，在郑州、临沂、沈阳等中心城市，以批发商城为聚集地，区域专线得到了货量高度汇集在某一地域的天赐的成长机遇；
代收货款提供了成长的资金缺口
区域零担在成长得过程中资金缺口绝巨大，恰恰代收货款的增值业务给予了巨大的资金汇集渠道，无偿占有和收取代收手续费，使得区域专线获得了成长的血液！
B端货源适合于区域零担运营
“从区域专线的货物结构来看，尤其在建材业与汽配业体现的最为明显，收货地点集中，送货地点固定，使得前端和后端非常容易集约化；个性化要求较少，发货频率较高，批次批量有规律可循，专线得益于这样的货物运营特征，高速发展了10年；
为什么公路专线只出现在中国？
改革30年，中国市场有着最大的经济体量，市场的包容性强，各自都有生存发展空间。“大众创业”是我国经济最真实的写照，其中专线行业是大众创业里最典型的行业。
专线行业最初是国有企业为主体，但是由于专线服务提供复杂，涉及的环节多。操作又特别灵活。国有企业僵硬的机制根本就无法进行有效的管理，司机的灵活性使得运输过程难以管理，加之货物的对流需要在全国开设运营分支机构，如德邦网点数已突破2万，高密度的布局提升了企业的运输效率，但在运力上或多或少都保留着零担运输整车再发的弊端。所以在社会营运车辆逐渐增多的情况下，国有资本对所经营的专线业务进行了私有化改制。并逐步退出了专线市场。
进入门槛：
专线没有技术壁垒，进入门槛低。开设只需要”租个小门面。两张办公桌，装两台电话机、挂上门头广告，就可以开始营业、依托货物运费的现收和到付结算，甚至垫付的资金都不需要太多。即使是在现在的市场环境中，只要拥有发往某一城市的主力货源。再配备一定量的资金就可以轻松开设一条专线。
借助这种低门槛的优势。伴随着经济快速发展，专线企业如雨后春笋般冒出来。据行业数据统计，我国的专线企业大大小小已经有将近百万家，行业已经全部覆盖地一级的城市，在经济发达的地区，已经布局到县一级。专线企业中，有年营业额不到100万元的，也有年营业额上亿元的。小专线基本上是布点在县一级的短途专线，这类专线的货量有限、发车量小，营业额自然就小;
大专线则是那类长途专线。站点布局在大城市之间，这类专线的货量大、发车量大、发车频率高、营业额自然就大。在当前专线市场竞争激烈的情况下，大专线企业单一方向零担货物年营业额在2000万元就已经很不错了，通常长途专线企业单一方向零担货物年营业额在1000万元就可以算是中型专线企业。专线市场上众多的专线企业中，大部分都是那些经营线路单一的中小型专线企业。
专线行业内业态
零担专线在经济高速发展的这段时期，培育了上万亿元规模的市场、体量已经足够庞大，在零担货运市场上淘金的专线企业数量也因此急剧增加。这些规模大小不一的众多专线企业，构建了一个巨大的经济体系即零担专线行业。专线市场容量大，参与的主体自然就多，因此也就形成了当前专线行业特有的业态。
(1)大量个体、私营企业占据专线行业主体地位，各自分散经营，难以形成市场合力。个体专线企业基本上统治了整个行业。这些专线个体规模小，经营路线单一，抗风险能力弱，但是经营操作的灵活性强，市场适应能力也很强，而且经营的方向明确，能够很好地开发目标市场，做好专线服务本业。各专线企业各自独立分散经营，在面对外来风险时难以形成合力，无法做到团结一致，联合起来走出困境。
(2)小的第三方物流企业不断涌人专线行业，成为专线大家庭中的成员。小的第三方物流企业即我们通常所说的货运代理公司，这些公司凭借某种关系承接一个或几个企业的物流业务，通过把企业货物分送到专线或整车发运到收货客户赚取差价生存。在物流信息不发达时期，小的第三方物流企业大量发展,很好地发挥了企业与专线之间的联通作用。
但随着物流信息化的发展，这些公司的生存空间不断受到专线和大型第三方物流企业的挤压，生存压力不断增大，为了获得生存机遇，大量小的第三方物流企业在维持低收益的第三方业务的同时，开始涉足专线业务，从而跻身于专线行业当中。
(3)专线行业整体成本费用支出逐渐走高，整个行业已经进人微利时代专线行业内相关的场地租金和人工工资不断上涨，而对应的货物运价却只是稍微上调，专线企业的大部分收人用于支付场地租金和人工工资。所获得的利润微乎其微如果万一操作环节中的货损货差没有控制好或货物运费产生死账坏账的话，亏损也是常有的事。
(4)单一物流市场上的同向专线企业多，同质化竞争激烈。专线行业这种进入门槛低行政干预少的行业，投资不高，风险较小，于是大量的人涌入专线行业。
从经济利益驱动角度看，无规划的投入必定会造成重复建设，正是因为这样，在单一的专线市场上，存在多家同向专线企业并存的现象。如一个货运市场同时存在两家以上同一城市线路方向的专线企业，就有点不符合正常的市场需求。实际上，这样的情况在我国当前专线行业中普遍存在。单一市场上大量同向专线的存在，不可避免地会引起激烈的市场竞争，争抢货源成为专线市场上的经营常态。
(5)专线行业法律法规和行业规范缺失，各市场主体的生产经营活动完全由市场规律来调节。我国的物流行业已经初具规模，除去快递行业有相应的行业规则外，整个零担货运市场只有道路交通法规可适用，这与我国万亿级别规模的市场体量极不相称。
我国的零担专线行业的生产经营话动完全依靠企业个体的自律、各专线的制度制定差别大，处理异议完全由专线自行定夺市场争议颇多。从行业的健康发展角度出发、专线行业有完善相关法律法规和行业规范的需求:一是对专线的进入和退出加以约束; 二是对专线体系。生产经营过程中的各种行为进行有效规范、建立一套行之有效的行业标准体系。
专线行业竞争
专线行业内的竞争多是同向专线之间的竞争，在同一个城市的物流市场内，多家专线为追求各自的生存权和发展权，不可避免地会展开激烈的竞争专线之间的竞争，多半是为了抢客户、抢货源，比的是服务，拼的是价格，靠的是资金。谁有实力谁就能在市场竞争中拔得头筹。
一、比拼服务。
专线的服务日益向同质化方向发展，规模相等的专线，所能提供的服务差别不大。现在的专线服务，最能体现差异的地方，就是看能否为客户提供最佳的物流解决方案。这就跟专线业务洽谈人员的行业经验和思维能力有很大的关系，不同的人所提供的方案也不一样。专线要想在行业竞争中处于不败之地。必须想办法针对客户提供差异化的服务。
1、尽量为客户提供时间较长的临时仓储服务。
专线要想为客户提供仓储服首先要有足够大的仓库可供使用，这无疑会增加专线的固定成本支出。当有心把企业做大做强的专线会优先进行场地布局，以便随时能满足这类客的服务需求。而且，客户所要求的临时仓储服务，一般情况下是有偿服务门与专线洽谈仓储服务的客户，通常是那些专线物流需求较大的客户。如果线能为客户解决仓储服务问题，就可以很好地抓住客户。
2、为客户提供装卸货服务。
为客户提供装卸货服务会大量挤占专线的人力一般情况下，专线不可能会单独为提供这类服务面组建专门的操作团因为客户的发货时间和发货量不确定，专线的其他业务无法有效支撑专门团队的运作。很多时候，专线会临时抽调员工来提供这类服务。其实不管户提供装卸货服务是有偿的还是无偿的，站在专线立场上来说，这种服务的提供会打乱专线的正常损作程序，人员的抽调会造成别的相关操作环节陷人停顿、通常情况下专线是不情愿承接这类服务的，有的专线可能会借口没有人拒绝、免得增添麻烦事事实上。这种专线经营思维是不正确可以影显专线的实力，树立专线的服务形象 。
3、为客户提供接送货服务。
为客户提供接送货服务是专线行业内达成共识的服务内容。专线行业的服务竞争最集中地反映在接送货服务方面，为客户提供接送货服务的出发点在于争抢货源。在具体的服务提供时，专线可以根据自身的优势制订相应的服务提供方案，当然至于是免费还是有偿提供接送货服务、专线应该参照货物的重量或体积来做出决策，另外接送货的距离因素也不容急视。在同向专线竞争激烈的市场上，接送货服务的比拼相当惨烈，很多时候为了争抢货源、保住客户，专线有时甚至会免费为客户提供远距离上门接货或送货上门服务。
4、提供优化的物流解决方案，为客户解决物流难题。
提供优化的物流解决方案，为客户解决物流难题，这是专线服务差异化的集中体现，是专线服务竞争的最高境界，最能体现专线从业人员的智慧。专线面对的客户基本上都是非专线专业人士，或对专线操作一窍不通，或对专线操作略知皮毛。专线业务治谈人员如果能从专业的角度对诸如货物的安全装运、货物的配送交接、费用开支节俭等方面给出合理化的建议，形成一套完整的物流解决方案，一定能破解客户的物流难题，从而牢牢地抓住客户。当然，要想在服务差异化方面取得优势，专线的业务负责人必须具备很强的专业素养，善于利用谈判技巧抓住客户的心理。
比拼价格
价格是把双刃剑，也是竞争中最为有效的手段。
价格战一旦开启，所有的竞争对手都会受到伤害，专线行业价格战公认的底线是服务成本价，一旦货物的收费低于成本价，很多的专线都会处于盈亏的边缘地带。
很多专线在货物运费报价时，实行客户无差别对待，小的第三方物流企业的生存空间被专线严重挤压，沦落到被市场淘汰的境地。
其实从专线行业的操作特性来看，专线的服务成本价还不是价格竞争的底价，因为服务成本价计费虽然造成了专线的单票货物获利消失，但是专线的真正利润在于配载装车环节操作,专线价格战的精髓并不在单票货物运价上，而在于专线的第二利润源泉即配载装车上。
所以只要专线的货物结构合理、货源充足，能够充分发挥配载装车智慧，即使货物运费收取低于服务成本价，也一样能赚取丰厚的利润。这就是价格战这一终极武器在专线市场上能最有效发挥的秘密专线价格竞争并非无原则进行，而是应该在一定基础上有的放矢，否则受到伤害的反而是自己。
1、经营性缺货时，低价收货，首先考虑保证干线车辆满载发运。专线经营性缺货时并不是考虑赚钱的时候，而是应该想办法降低亏损额，争取保本发运。在小亏即赚的指导思想下，专线应摒弃成本价概念，以优先保证干线车辆满载发运为宗旨，积极争抢货源，降价承接货物。
2、结构性缺货时，针对所缺货物类型低价揽货。结构性缺货导致专线无法充分发挥配载装车的优势，这是专线的硬伤。在专线行业内，结构性缺货一般会是专线的长期性问题，就像是我们通常遇到的同在一个城市里，有的专线重货多缺泡货,有的专线泡货多缺重货的情况。针对结构性缺货，专线应主动调低所缺货物类型的收费标准价，如果遇到好的货物类型，甚至不惜以低于成本价的方式来抢夺，以谋求货物结构的合理，充分实现配载装车效益最大化。
3、专线货物结构合理，货源充裕，配载装车操作能力强，全面降低收货价格。这是专线在自身经营状况好、操作能力强的基础上所采取的一种全面低价策略、主动全面低价策略是专线面对市场竞争时一种充分自信的表现。全面低价策略能快速地提升专线货量，同时迫使同向竞争对手被动应战。低价甚至以低于服务成本价的方式营销，会全面收割行业的第一利率来源，乃至造成弱小竞争对手亏损，迫使部分同向专线退出市场，从而达到抢占市场的目的。
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